工程渠道的發展與交通的便利、信息化的通暢，有著密切關聯。以前，經銷商模式是的銷售渠道，工程項目也只是用來服務經銷商，并非開展實質性業務。

“高鐵時代”與“移動互聯網、5G時代”來臨，交通與信息交流變得便捷無比，并即將改變不銹鋼銷售模式——過去交通不便利，工程商都是在本地市場尋找資源，爾后高鐵網絡四通八達，工程商可以直接跑到廠家對接洽談，而且部分區域當天就可以往返。

短短幾年時間，越來越多的工程商紛紛繞過經銷商直接和廠家合作，這樣可以省去大量的中間成本，獲得更低的采購價格，并且產品的排產、供貨更穩定、更有保障，導致經銷商對接工程渠道的能力逐步削弱。

盡管當前工程渠道是在風口之上，體量也在穩步上升，但并不適合一般的不銹鋼小企業。尤其是對于一些新涉足工程領域的人而言，在短時間內很難取得成效，例如面臨不具備投標資質、資料及工程案例等問題，需要一個積累與轉變的過程。

工程渠道花費的時間精力要多于其他渠道，即使是簽約之后，后期跟蹤服務的所花精力也不少。此外，企業的資金實力是否雄厚，是決定企業能否進入工程渠道的另一關鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長，一般首付是全款的30%。例如，根據合同約定，在**批貨進場之后要付全款30%的款項，而在**次付款后到賬賬款比例一般占全款的50%；工程結束之后，甲方需付全款的70%，而驗收結束之后，甲方才會付90%的賬款。此外需要留5%的賬款作為質保金，一定時間后才會結清尾款。

實際上，在款項到賬50%后，余下的賬款就很難按期到賬，變得很拖沓，大大增加了運營成本。

大型工程項目因其市場巨大而成為“美味的大蛋糕”，但也是一塊難啃的“硬骨頭”。行業人士總結：規矩多、要求嚴、利潤低、周期長。重重“高門檻”令絕大多數人望而卻步。

資金實力成為開拓工程渠道的門檻之一。

其中包含企業的注冊資金，品牌價值以及現有資產規模等多方面條件。在付款方式與資金周轉方面，通過“先供貨、后付款”的方式與工程項目合作。

在此基礎上，付款流程**包含“供貨、對賬、掛單再付款”，快的付款周期也要超過三個月，并且部分合作對象還會使用期票，對于企業來說，資金周轉壓力極大，一旦企業資金實力不夠雄厚，就會被這樣的付款方式壓垮。據統計，在資金實力層面，擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的企業十分少見。

合作矩陣成為**大門檻。

目前工程項目大多需要固定的買方市場，也就是合作資源要充足。例如和某大型商業合作時，該工程商會對企業提出要求，提供此前曾與同類規模、產值、成功合作的案例，有些條件嚴苛的，并以此來判定企業的資質。目前在裝飾不銹鋼企業中，能與大型工程商長期穩定合作的少之又少，一般都是嫌麻煩直接賣材料，要么就是通過層層環節轉包出去。

企業的水平成為第三大門檻。

現在的企業都是以自主加工為主，按企業的定位自行加工某款產品，再提供給經銷商售賣。經銷商只能從企業所出來的產品中挑選款式進行銷售。這使得廠家負責人成為“軍事大臣”，掌控著企業產品的“生殺大權”，一切關于產品的大事都由負責人說了算，這造成企業部門的自主性極強。

而工程項目的供貨模式大有不同，部分大型工程商嚴格按標準行事。給出標準模板，并要求企業按照規定的時間、數量、顏色、質量及價格進行仿板。如果超出預期成本，企業需要自行承擔損失，按規定送檢的產品合格后，方能進入下一輪競標。

這樣的競爭模式的嚴酷性，不在于企業的競爭對手有多少，而在于企業自身管理水平、水平及工藝水平的高低。

企業的規范化管理成為第四大門檻。

作為高度民營化的產業，不可避免地存在著裙帶關系網，在這樣的情況下，要求企業以提供服務為中心，進行規范流程、專人專崗、對標管理的難度較大，這是許多企業亟待解決的問題，是企業進入工程市場的眾多阻礙之一。

上述門檻僅僅是“冰山一角”，還有很多難以掌控的小細節。為什么很多企業做著做著中途就放棄了，就是因為被重重門檻卡住了，或許只有涉足工程項目的人才會明白其中的難處。

同時，作為高度民營化的行業，不銹鋼企業的管理普遍較為粗放，在很多制度和流程的設置上缺乏科學性和標準性，這種行業特性使得很多企業在與大型工程項目合作過程中難以適應。

另一方面，在傳統的經營活動中，無論是面對上游供應商還是下游經銷商，企業本應牢牢占據主動權，但在與大型工程商的合作過程中，企業則處于被動地位，一切得按照他們的“游戲規則”來玩，這對人員的職業素養、服務意識、公關能力等都有著較高要求。

不管怎樣，伴隨著傳統渠道競爭的日益激烈，工程渠道一定是趨勢，未來一定倒逼著不銹鋼企業開始重視，也將加速提升行業的品牌集中度，實力型、品牌型企業的優勢進一步顯現，同時倒逼著企業的管理模式隨環境之變而改變，推進企業內部的規范化、標準化及服務化，有效促進行業“風氣”的凈化，以及更健康發展。